题记

孤独，是洽洽海外市场人员在海外开拓时的最深感受。这种孤独不是远离亲朋的孤独，不是人在他乡缺乏归属感的孤独，而是鲜少遇到食品制造业同行的孤独。 这种孤独，代表的是海外市场对中国食品的底接受度。在中国制造的概念席卷全球的时代，中国食品制造业并没有被笼罩在这个光环之下。  

一、洽洽的远征行军图 

洽洽海外市场的开拓从一开始就注定是一场旷日持久的拓荒之旅。  
从2000年到2018年的这18年中，洽洽的产品辐射了40个国家。2017年，洽洽海外销量达到2亿元。在美国，洽洽已经从华人圈打入美国主流市场，好市多（Costco）、沃尔玛等大型超市都有洽洽的身影。在东南亚，洽洽更是大受欢迎。

相比洽洽在国内的发展势头，洽洽海外销售团队获得的每一个成就都经历了万分的曲折。

二、洽洽的地区策略：本地化 

即使在中国，也常常会出现南北方的甜咸豆花之争、甜咸汤圆之争。本地化，是洽洽需要进入一个新的市场时做的工作。这样才能避免“甜豆花”产品进入“咸豆花”区域的尴尬境地。本地化的第一步，充分了解该国家或地区的食品质量要求。洽洽设有专门的职位研究各国法律法规，确保洽洽的一切行为合法合规。

本地化的第二步，根据不同国家规定，如避免添加剂交叉污染，洽洽会根据实际情况设有单独的生产线或单独的出口工厂进行加工。

本地化的第三步，包装及口味的本地化。符合本地消费者喜好的产品更容易获得消费者的青睐，无论是产品包装还是产品口味，洽洽都设计得更贴近消费者。

本地化的第四步，差异化营销。在不同的国家和地区，洽洽都赋予了他们的产品对该地来说特别的意义和价值。

一个国家或地区一种营销方式，需要洽洽进行的大量的工作。正是这些繁琐的工作，支持着洽洽有了拿得出手的产品来一步步打开海外市场。洽洽打开海外市场，不仅依靠精细的产品调研与生产，更离不开他们在渠道开拓上的耐心和毅力。

三、外来洽洽的泰国冒险 

信息爆炸的时代，产品数量也在爆炸。好产品再也不是“酒香不怕巷子深”了，还需要通过渠道推广出去。洽洽在国内的销售做得风生水起，在海外，这条路走得不轻松。 2012年，洽洽正式进军泰国7-11，立刻感受到了7-11的苛刻标准。在7-11，货架上的每一个位置都经过严格计算，规定了放在这个位置必须达到的PKI。同时由于货架位置有限，每上一个新的产品，就有一个销量末位的产品被淘汰。

完成了7-11的整个审核流程，时间已经来到了2013年。洽洽香瓜子终于可以在泰国7-11上架销售，与它一起在货架上竞争的，还有泰国本土瓜子大品牌彰哥瓜子和手牌牌子。 

在7-11上卖一款产品到卖两款产品，洽洽又花了4年时间。2017年，经过提起申请，以及邀请泰方负责人参观洽洽工厂和原产地，洽洽用实力征服了泰方负责人。继洽洽香瓜子之后，洽洽椰香瓜子在7-11上架。 

后记：洽洽在海外的扩张之路需要市场拓展人员付出更多的精力和耐心。每一次驻外，他们至少要在海外停留半年的时间，一年飞行3万余公里。 

好在现在他们已经没那么孤独了，公司有家属一年飞两次探亲补贴的福利支持。更重要的是，随着市场的打开，洽洽为中国食品做了一个好的开头，“异国难见本国同行”的情况在减少。随着洽洽的新产品的推出，每日坚果沿着前辈人铺下的路，迅速覆盖了不少国家和地区的市场，就连洽洽的产品，都有了同品牌产品的陪伴不再孤独。

洽洽参加坚果大会海报